我所在的漢坤律師事務所是一家以投融資業務為主的綜合性律師事務所，曾經負責過58同城、Uber中國、唯品會、百度、京東等多家互聯網公司的并購、上市以及大型交易的相關業務。
法律方面的內容，工具性和知識性比較強。也許各位現在不一定馬上會去做融資，但是相信以后要做融資時，把今天的課程內容拿出來看看，還是會有一些幫助。
融資的基本流程和關鍵點
如果是律師來分，會把融資分為五個階段。在這五個階段，有的環節會花費很長時間，有的幾乎讓你感覺不到：
1前期接觸、簽署意向。
2盡職調查，決策依據。時間可長可短。
3綜合考慮，確定投資架構。這個很重要，之后會結合案例詳細介紹。
4協商談判，簽署合同，也就是怎么樣簽交易文件。
5辦理交割，完成投資。就是最終拿到錢了。
前期接觸，簽署意向：沒有法律效力，但有道德約束
你要找到能跟你簽意向的人，就是投資人。投資人大致可以分成兩類：
1戰略投資人：隨著TMT行業的發展，互聯網的三座大山BAT就是典型的戰略投資人。
他們投你的直接目標，不一定是財務快速回報，而是產業整合，你未來跟他們大公司業務的整合空間，讓他們獲得更大的市場占有率。
2財務投資人：就是市場上常見的各類基金。
他們投你的最大目的是快速獲得財務回報，說白了就是幾年可以上市，可以并購之后退出，投一塊錢，變成三塊錢。
基于不同的目標，這兩種投資人在商業目的、盡職調查的敏感性和風險規避的方式、公司控制權還有退出和回報方式都不一樣：
比如財務投資人會非?？粗啬闶裁磿r候能上市，不上市也要讓我獲得回報。
戰略投資人不一定看重這個，他在乎的是你拿了我的錢，就不許跟那家怎么樣。
即使是財務投資人也有不同類型，戰略投資人也有不同風格，最終考慮因素可能是具體負責這個項目的合伙人的風格和策略，除了給你錢，還能給你一些什么整體資源。
找投資人，不是簡單的找錢，而是選一個重要的長期的合作伙伴。
跟投資人見一兩次面之后，會簽一個文件，有的叫條款意向書，有的叫投資框架。核心內容就是大家商量好準備給你多少錢，占多少股。
其實它不是一個有法律約束力的文件，只是一個意向，里面除了有獨家期、費用、保密的約定之外，統統是沒有法律效力的，因為還沒有進行盡職調查。
值得注意的是，雖然沒有法律效應，但是它具有道德約束力，所以大家都會尊重。
盡職調查，決策依據：投資人挑毛病，創業者要及時“堵上”
盡職調查主要用來了解公司的整體情況，判斷是否存在潛在致命缺陷，分好幾個環節，包括財務、技術、產品、業務等方面的盡職調查。
投資人一般會找律師幫忙做盡職調查，在財務方面的調查，還會找審計師。而技術、產品、業務這些方面，往往就是投資人自己判斷。
回到法律問題上，一般投融資雙方都會請律師，雙方律師的側重點是不一樣的。簡單來說，投資人的律師做盡職調查，就是來挑毛病的。創業者的律師是來堵對方挑毛病的。
比如投資人要過來挑毛病，創業者自己先請人會診一下，看哪些問題可以堵上，哪些可以怎么解決，最終面對投資人律師的時候會比較有信心。
綜合考慮，確定投資架構：找錢、花錢都在這一步
做了盡職調查之后，就開始要確定交易架構。創業者要考慮自身情況和資本喜好，以及擬上市地交易所的要求，選擇最合適的結構。
比如公司準備在哪兒融錢，錢準備投到哪兒，是賣老股還是公司融錢等等。
后面會有很長時間專門講這個架構的問題，因為非常重要。簡而言之就是有境外的還有國內的，海外的有外商獨資的模式等等。
協商談判，簽署合同：如實披露，以防投資人找茬
投資人的律師會提出來討論具體的估值和商業條款，來準備交易文件。
在這個過程里面，可能會有正常的針對不同的架構有各種不同的文件，甚至在之前開會討論都有一些備忘錄和會議紀要，最終的目標是形成交易文件。
自己請的律師還要幫你準備一個披露清單，后面會講重要的作用。你的盡職調查里面有一些不太好的事，你如實地披露出來，將來投資人不能用這個東西找你的茬。
最終基于盡職調查，基于來來回回的討論，這個交易文件有可能會形成書面的東西，確定后就進入簽署環節了。很多海外常用的條款，放到國內的法律環境里面不是那么適用。
辦理交割：注意約定期限
第五個環節，我們終于千辛萬苦等來交割，交割條件就是，原來談好的哪些條件你要去做，做完了投資人就打錢。
這個交割條件談得具體一點，比如說國內變更工商登記，有可能是一個正式的交割條件，只有把工商登記變完了，人家才給你打錢。
如果你有談判的籌碼，可以融完了資，把錢打給你了，事后再做登記變更。這對我們創業者是一個比較好的安排。交割時候還要注意一些義務，可能有約定的期限。
以上，我們就簡單地把這幾個環節梳理了一下：
1.常見的融資架構：決定抱哪些人的大腿
第二部分，專門給大家介紹一下常見的融資架構，這個架構決定著公司走向哪個資本市場，決定公司將來面向哪些投資人。
在互聯網行業，從新銳公司比如滴滴、美團，到老牌公司比如BAT，都是典型的海外架構。也有些新興的公司比如樂視，用了國內的架構在A股上市。
接下來我會給大家梳理一下各種各樣的架構，以及什么時候搭架構比較好，搭架構時要考慮哪些因素，境內和境外的架構各有什么樣的特點和要求，最后講一下境內境外架構的互相轉換。
這兩年我們有一個概念叫紅籌回歸，說的就是好不容易在海外搭好了架構，現在又翻回了國內，最典型的就是奇虎360紅籌回歸。
2.搭建架構的時機：根據實際情況，不要一概而論
有很多創業者是在準備融資的時候開始考慮搭建架構的事情，所以在考慮融資的時候，有人就會來問，我是不是一上來就要搭個VIE架構?我是早早地把架構搭好，還是等投資人來了以后再做，還是上市之前再去調?
坦率地說，什么時候搭架構不能一概而論，需要確確實實地去根據每個人的實際情況來判斷。
1.如果你是一個海歸，已經在美國工作了一段時間，對于海外的情況比較了解，或者已經入了其他國籍了，這個時候搭海外架構會比較順利。
2.如果在國內，剛創業沒有必要執著于公司架構的問題。如果有投資人，就簡單地談一下，如果沒有投資人，先用你最熟悉的方法，在你最熟悉的環境里，把攤支起來開始干。
3.投資人開始進來的時候，如果你最中意的基因是個美元基金，只能投資給你美元，那你只能去搭一個海外架構。
如果你原來搭的是個國內架構，這個時候也是可以重新調整的。
4.從境內往海外翻是非常容易的，因為它是一個非常自然的過程。但是如果是海外往國內翻，就是我們上面說的紅籌回歸，其實流程是非常復雜的。
因為你要從海外比較寬松的環境，翻回到國內比較嚴格的監管環境。包括你要面對中國證監會的要求，中國上市的流程，中國資本市場的要求，包括稅、外匯的監管都比海外要復雜得多。
選擇架構的因素
1.創業者所處的行業類型
(是否有外資準入限制，公司主推的概念、技術和發展模式，資本市場的估值和偏好)。
2.創業者個人因素
(是否為中國國籍、是否在工商或者稅務部門有不良記錄)
3.政府審批
4.稅務負擔
5.上市計劃以及擬上市地相關法律要求
6.投資方的喜好和要求(基于資本市場的喜好和估值高低)
7.投資方退出機制對創業者的影響
......
這里列的比較細，但是其實有很多時候，一個因素就直接決定了你的架構。
比如你要做直播，很可能早期不賺錢，你的投資人又是美元基金，這樣你必須去搭個海外架構。但是直播行業又需要有相關的牌照，不允許外資進入，那你必須還得搭一個VIE架構。所以你的業務模式導致了你的結構只能是這樣，沒有別的選擇。
還有一些情況，比如你以前入了外國國籍，這個時候你又覺得國內好，想做國內架構，這時候就只能放棄外國國籍，或者找家里人做一些特殊的安排。
融資架構有哪些?
下面我們開始具體分析一下都有哪些架構，配合具體的例子幫助大家理解一下不同架構的特點。
1境內架構，融資上市主體在國內。境內架構又可以分成兩種：
1、純內資;
2、中外合資，或者中外合營。
2海外架構，融資上市主體在海外，也可以分為兩種：
1、外商獨資架構(WFOE架構)
2、一種是新浪模式(VIE架構)，后者常見于互聯網行業或者是外商管制領域。
境內架構和海外架構的區別還是很大的，從文件準備、適用法律、政府審批，包括未來的退出方式，都是不一樣的，后面我們會和大家一一分享。
純內資架構:公司、投資人都是國內的
這是大家最熟悉的一種模式，簡單說就是你的公司和你的投資人都是國內的。
投資人進來以后增資控股，你們兩個去工商局做一個變更登記，適用的是中國法。
這里面我稍微提一個概念叫做“溢價融資”。你注冊公司的資本可能是10萬塊錢，投資人給你投1000萬，但是只占了10%的股份。
這時候你的資本變成了1010萬，但是你還占了90%的股份，這個就叫溢價融資。就是估值和注冊資本沒有關系。
比如東方財富就是典型的例子，它的創辦人、法人(投資人)股東、自然人股東和公眾持股都是境內的，其上市也是在境內。
東方財富的業務模式主要是提供財經新聞和金融資訊，并非為純粹的互聯網門戶網站，依靠流量賺取利潤，盈利具有可預測性。
上市前的融資活動，都是通過境內的融資主體完成，有架構上的優勢，也不用進行境內重組。
中外合營架構：公司國內，投資人海外
就是你是一個內資公司，但是投資人來自海外，就成了中外合營或者合資架構。
中科創達是典型的例子，它是一家做移動操作系統開發的公司，上市主體是在國內，但是有幾個海外的投資人。
外商獨資企業架構(WFOE架構)：外資輾轉反側，迂回國內
接下來開始講境外架構的一種，外商獨資企業架構(Wholly Foreign OwnedEnterprise)，就是由外國投資者全資擁有的設在中國境內的公司。
一般的結構是，先在維京群島注冊一個個人獨資公司(BVI)——搭一個開曼公司——再搭一個香港公司——最后在國內注冊一個外商獨資企業(WFOE)。
為什么要去這樣搭架構?
1.BVI公司，主要考慮到了未來的稅收籌劃和外匯監管的要求。
舉個例子，如果這個公司上市了，你去賣股票，作為個人投資者而言，不會面臨馬上納稅的義務。如果按照中國的稅法，是要求立刻在第二年的3月31日之前主動去報稅。
2.開曼公司，為了將來融資和上市做準備。
3.香港公司，主要是考慮到國內投資的需求。
有一個香港公司在國內辦事更便捷。香港公司還有一個很大的好處，比BVI公司的名聲要好很多，起碼是一國兩制下的中國公司，給人的感覺更加真實。
有人說香港公司這么方便，我直接從香港公司開始注冊不就行了。香港公司也有自身的缺點，首先它有印花稅，公司每一次股權變更，買賣雙方都要交千分之一的印花稅。
其次，香港公司所有的信息都是透明的，你只要花300港幣就可以把這個公司的股東、董事查的一清二楚。
搭好這個架構以后，通常我們要準備全英文的文件。第一是增資協議，第二是股東協議，第三是章程，等等等等。
新浪模式(VIE架構)：只保留純內置的公司
VIE架構和上面的WFOE架構很像，唯一不同的是保留了一個純內資的公司。
這種結構基本上是為了適應一些有外資限制的行業，保留一個純內資公司方便去申請運營牌照。我們很多互聯網公司都用的是這個架構，比如阿里巴巴。
看完BVI-開曼-香港這么多公司以后，大家可能會說，海外結構這么復雜，我上哪兒去搭呢?其實海外結構搭起來非常簡單，可能比我們在朝陽區注冊一個公司更容易。
找到一個好的代理，通過他們和BVI、開曼打幾個電話就可以注冊了，簽文件的時候需要見面或者視頻都可以，如果你是中國公民，還需要幫一個外匯登記，再到國內設置外商獨資企業(WFOE)。
如果你確定要用VIE架構，還需要做一些VIE文件。大部分的事情通過郵件和電話就可以溝通解決了。
架構的轉換和調整
一個架構搭好了，總會碰到新的問題。
架構的轉換分兩種，一種是境內轉境外。
這個很容易，境內公司的股東在境外設立融資主體公司，境外融資主體在國內設置獨資公司(WFOE)。
如果需要搭VIE，境內公司再和外資公司簽訂VIE協議，達到外資公司協議控制內資公司的目的，就可以了。
還有一種是境外轉境內，我們也叫紅籌回歸。
比如奇虎360海外上市以后，現在要回歸國內。前面也提過，從海外往國內翻很難，因為要重新面對國內的監管環境，稅、外匯監管、合規、上市的標準都要適應國內。
所以整體的要求是很嚴的?；镜淖龇ǚ謨刹剑?
第一，先把海外投資人清退。
第二，如果有VIE要把VIE拆了，然后把整個架構平移到國內。
因為中國目前是不允許海外注冊的公司來國內上市的。
投資人保護條款和背后的邏輯
基于盡職調查的全部情況，加上雙方來來回回的討論，最后會形成一個書面的東西，叫做交易文件。交易文件里面會有一些投資人權利保護條款。
有的創業者會覺得很奇怪，一聽投資人保護條款都覺得很生氣，明明是我的公司，為什么他們一上來就要求這么多權利?那這些權利背后的邏輯和道理是什么呢?
因為有溢價融資的概念。當你10萬塊注冊一個公司，投資人1000萬只占10%的股權。
由于股權的90%還是屬于創業者，同股同權，這時候創業者想干什么都可以，你可以第二天把公司給解散了，把900多萬的90%拿回家，非常的合理合法。
所以現實中，投資人也需要有條款保護。
1.清算優先權，一旦公司出現清算事件，投資人首先要確保自己能夠把投入的本金全部拿走，而且還能拿走一個回報，就是事先約定好的10%或者兩倍三倍。
這個取決于具體的談判條款。
什么叫清算事件?控制權變化了，比如說并購，就是典型的清算事件。
2.支付股息，每年都要創業公司提供一個回報。
創業公司大家都缺錢，他并不是真的要求每年年底給出8%或者10%的回報，而是要求你記著，等到公司有盈利能力的時候，通過董事會決議，把這個錢拿走。
3.對賭下的業績調整,雙方簽訂一個對賭協議，一年之內如果創業者沒有達標(賭輸了)，將自己股權的10%或者20%給投資人，并且投資人不再給錢。
賭輸了以后做股權切割的時候，可能會面臨著稅務部門做一些審批。如果你的對賭是基于創始人和大股東之間的協議，那么這是OK的，法律允許的。
如果是基于創業公司和投資人之間的，稅務部門可能不認這樣的條款，因為如果你額外多發了10%的股份，就有可能讓公司其他股東的利益受到損害。
4.回購權，回購權跟對賭有一點類似，要求創業者在拿到投資一段時間后，按投資價格，加上一定比例的回報，回購投資人的股份。
但是我們同樣也要注意同股同權的問題，如果是公司來回購，就有可能違背同股同權的原則，如果是創始人個人來回購，是沒有問題的。
5.股份授予，投資人在投資公司的時候其實就是投人，所以他最大的擔心是投完錢之后，創業者不好好干了，或者說核心員工離開了。
所以投資人往往會提一個要求，我投了你之后，你所享有的90%的股權不是一次性給你，要分四年慢慢地給你。
6.股份回購，這里的股份回購的概念和股份授予的概念是一樣的。
一個是剛開始股權不給你，每干完一年，給你90%股權的四分之一，四年干滿了都給你。
回購的概念是，剛開始90%的股權都給你，但是如果你干了一年就走了，要將90%股權的四分之三歸還給公司，第二年走了歸還50%，第三年走了，歸還四分之一的股權。
所以其實是一個工具的兩種做法。如果我們真的碰到投資人談這樣的條款的時候，后者要比前者對創業者更有利。
7.新股認購權，如果你的公司要接受新的融資，原先的投資人有權跟投，以保持我原來的股份不被稀釋。這個權利也是一種反股權稀釋的概念。
8.不競爭、保密和知識產權協議，基本目的就是要保證一個高職業精神的全職核心團隊在做這件事情，只有這樣，這個團隊才有戰斗力。
這個條款不僅僅針對創始人，也包括整個公司的核心員工。一般是創始人提出，由投資人做確認。
9.員工期權激勵計劃，光有鞭子還不行，還要有糖塊。期權激勵的邏輯就是讓員工能夠不以短期利益追逐為目標，而是跟創辦者一起把公司做大做強。
簡單來說，就是給員工戴上一個金手銬，雖然員工被銬住了，有一點不滿，但是一看是黃金的，比較值錢，所以也就忍了。
這里面要分一下境內和境外。境外的架構比較靈活，比較好操作。境內的架構要做很多的變通，比如說有的不能直接給，國內沒有上市的時候是不認這個的。
10.反稀釋，和之前說的優先認購權目的相同，也是一個反股權稀釋的保護條款。不過這個是個比較極端的情況。
投資人第一年投了1000萬，占了10%的股權，結果第二年情況不太好，第二輪融資的時候，投個500萬就能拿到20%的股權。
這個時候第一輪的投資人心就涼了，就要靠這個條款獲得保護。第一輪投資者可以要求按照現在的條款對自己的持股份額進行調整。
11.股份轉讓優先購買權。任何一個公司的股東向第三者轉讓股份的時候，公司的其他股東在同等條件下，享有優先購買權。
12.跟售權。和優先購買權相反。上面是我有權在同等條件下，優先購買其他股東的股票，這個是我不想買，我想賣，我也可以在同等價格和條件下，把自己持有的股票跟售給購買方。
13.領售權。有的時候又叫強售權，這個權利大家一定要好好研究。雖然創業者不想賣股票，但是如果投資人提出將公司整體出售給第三方，在一定條件下，他有權要求其他股東跟售并且批準交易。
著名的俏江南案例，張女士很成功地融到了資，但是現在俏江南和張女士已經沒有關系了。為什么?就是領售權。因為連續上市失敗，投資人鼎暉把大部分的股票賣給了一個歐洲VC。這就是領售權的作用。當然也不是完全沒有談判的機會，就算投資人有領此項目在獵云投融資平臺進行融資.
當創業者什么都沒有了，他在公司很有可能不作為，這樣對大家都是傷害。所以不如大家坐下來好好做一些協商和調整。
14.投票權和否決權。原則上投資人是幫忙不添亂的，真正做決策的還是創業者自己。但是投資者會要求保留一個否決權，為什么要保留這個呢?
就是牽扯到一些重大資本運作的時候，有機會就這些問題發表意見。哪些事情上面，沒有我點頭，你是不能做的。
當然我們作為創業者，跟投資人談判的時候，很顯然是把這些權利給得越少越好，因為越多，干預就越多了。
15.信息權和檢查權。這個權利就蠻正常的，基本上是參照上市公司的要求，對月度的、季度的、半年度、年度的財報等信息進行檢查。
投資人看了你們的報告不滿意，就會跑過來跟你們討論，出了一些什么問題，怎么做調整等等。
16.股份登記權。這個權利大家稍微了解一下，是非常典型的美國法下的權利。就是把公司的情況說明清楚了，然后可以登記去賣，主要是花錢。
但是美國的股票，如果沒有這個權利是不能賣的。權利這塊雖然說了很多，但是實際情況里，大家一定要注意，并不是每個權利都會出現在你的合同里。有些條款可能投資人不需要，所以就根本沒提。
比如戰略投資人就不太可能和你談股權回購這樣的條款，但是他可能會和你重點討論知識產權和保密協定等等。